Nejlepší odpověď
Váš nejlepší přítel!
Obecně je předprodejní technik potřebný pro komplexní systém prodej a instalace. Mohly by to být počítačové systémy, softwarové systémy, vlakové výhybky, systémy pro výrobu kritických cest, systémy s vodním paprskem pro výrobu lodí, seznam pokračuje … Zde je důvod, proč je „Pre-E“ důležité a potřebné.
Dvě role a příliš mnoho informací.
„Damit Jim…. Jsem doktor….“ jak Bones McCoy skvěle tápal. Některé věci jsou příliš mnoho. Proces je tedy rozdělen na části. Prodejce v těchto případech nyní často nazývaný „Account Managers“ nebo „Client Advocates“ nebo jiný takový „BS“ titul (y) je pověřen prací přímo s klienty v termínech, financování, konkurenčních výhodách atd. Role prodejce ve skutečnosti je zvládnout očekávání klienta a zajistit, aby se obchod naplnil podle plánu.
Prodejce však nemá žádný skutečný způsob, jak to přesně vědět. Proto přinášíme „hlavy vrtule“ a „chrániče kapes“, jak je milují. Jedná se o muže a ženy, kteří znají technické části. Jedná se o tříděné a většina z nás prodejců ve škole spala. Prodejce společně pomáhá inženýrovi pochopit, co klienti potřebují, rozpočet, očekávání jsou a mohou být a „Pre-E“ obvykle pracuje s příjmovým (cenovým) týmem, aby vytvořil návrh, který prodejce poté uzavře a bude financován .
Pokud váš prodejce hledá roli, kde je součástí týmu Prre-E, považujte jej za palec na vaší ruce. Nepostradatelný protilehlý prst, který umožňuje držení předmětů.
Doufám, že to pomůže …. Vyzývám vaše komentáře a zpětnou vazbu.
Bill
Odpověď
Prodejní technik spolupracuje s obchodním zástupcem na prodeji produktů, služeb, a řešení. SE jsou zapotřebí, když to, co se prodává, je poněkud složité nebo velmi technické. SE je tedy v zásadě expertem na řešení.
Jedno přísloví říká, že Rep prodává SE, poté SE prodává řešení. Zabiják SE je ve skutečnosti obchodní zástupce zabalený v oblečení inženýra. Dalším způsobem, na který se na to rád dívám, je, že zástupce naviguje v tom, jak zajistit peníze (kde je rozpočet a jak je schválen), zatímco SE se zaměřuje na získání technického nákupu (prokázat, že jeho řešení je pro kupujícího nejlepší).
Skvělá SE bude klást spoustu otázek a bude skvělým posluchačem odhalit obchodní problémy a technické výzvy, které má vyhlídka. Poté to přeloží a předvede (nebo vysvětlí), jak technické vlastnosti / schopnosti řešení přímo řeší tyto problémy / výzvy.
Velké SE pomáhají vyhlídce vizualizovat SE přesvědčí kupujícího, že výhody řešení daleko převáží nad jakýmkoli vnímaným rizikem. To se provádí získáním důvěry, trávením času s vyhlídkami a dodáváním přizpůsobených ukázek / prezentací. Velká SE bude mít silnou kombinaci technická zdatnost, obchodní prozíravost, s výslužba, komunikační dovednosti (písemné i ústní) a (co budu nazývat faktorem podobnosti.
Zatímco většina SE pochází z technického prostředí, bez tohoto jsem viděl skvělé SE. Záleží na vyspělosti produktu / řešení a na tom, kdo jsou kupující. Typicky, pokud se jedná o vyspělejší řešení a kupující je na obchodní stránce, je SE spíše odborníkem na řešení a nemusí být „technicky“ od přírody. Pro řešení v dřívější fázi nebo řešení prodávaná Technický kupující, pak SE bude potřebovat technické dovednosti (kódování / skriptování) pro konfiguraci nebo přizpůsobení POC nebo ukázky pro cílového kupujícího.