Bedste svar
Din bedste ven!
Generelt er det nødvendigt med en pre-sales engineer til komplekse systemer salg og installationer. Kunne være computersystemer, softwaresystemer, togafbrydere, produktionslinjer til kritisk sti, CNC-systemer til vandstråler til skibsbygning. Her er hvorfor en “Pre-E” er vigtig og nødvendig.
To roller og for meget at vide.
“Damit Jim…. Jeg er læge….” som Bones McCoy berømt. Nogle ting er bare for meget. Så processen er opdelt i dele. Sælger kaldes i disse tilfælde ofte ofte “Account Managers” eller “Client Advocates” eller andre sådanne “BS” -titler er anklaget for at arbejde direkte med kunderne på datoer, finansiering, konkurrencemæssige fordele osv. Sælgers rolle virkelig er at styre kundens forventninger og sørge for, at aftalen gennemføres som planlagt.
Imidlertid, netop hvad kunden har brug for, har sælgeren ingen reel måde at vide. Derfor bringer vi “propelhovederne” og “lommebeskyttere” ind, som de elsker at tænke på. Dette er de mænd og kvinder, der kender de tekniske dele. Disse klassificeres, og som de fleste af os sælgere sov igennem i skolen. Sammen hjælper sælgeren ingeniøren med at forstå, hvad kunderne har brug for, budget, forventninger er / kan være, og “Pre-E” arbejder normalt med et indtægtshold (prisfastsættelse) for at komme med et forslag om, at sælgeren derefter bliver lukket og finansieret .
Hvis du er en sælger, der ser en rolle, hvor en Prre-E er en del af teamet, skal du tænke på dem som tommelfingeren på din hånd. Den uundværlige modsatte finger, der gør det muligt at holde genstande.
Jeg håber, det hjælper…. Jeg inviterer dine kommentarer og feedback.
Bill
Svar
En salgsingeniør arbejder sammen med en salgsrepræsentant for at sælge virksomhedens produkter, tjenester, og løsninger. SEer er nødvendige, når det, der sælges, er noget komplekst eller meget teknisk. SE er så i det væsentlige løsningseksperten.
Et ordsprog siger, at rep. Sælger SE, så sælger SE løsningen. En dræber-SE er virkelig en salgsrepræsentant indpakket i en ingeniørs tøj. En anden måde, jeg kan lide at se på det er, at repræsentanten navigerer, hvordan man sikrer pengene (hvor er budgettet, og hvordan bliver det godkendt), mens SE fokuserer på at vinde det tekniske køb (demonstrer, at hans / hendes løsning er den bedste for køberen).
En stor SE vil stille mange spørgsmål og være en god lytter til at afdække forretningsproblemer og tekniske udfordringer, som udsigten har. Han / hun vil derefter oversætte det og demonstrere (eller forklare), hvordan de tekniske funktioner / kapaciteter i løsningen direkte løser disse problemer / udfordringer.
De store SEer hjælper udsigten med at visualisere sig selv om løsningen. SE vil overbevise køberen om, at løsningsfordelene langt opvejer enhver opfattet risiko. Dette udføres ved at vinde tillid gennem at bruge tid med udsigter og levere tilpassede demoer / præsentationer. Et stort SE vil have en stærk blanding af teknisk dygtighed, forretningsevne, s alesmanship, kommunikationsevner (skriftlig og verbal), og (hvad jeg vil kalde en lighedsfaktor.
Mens de fleste SEer kommer fra en teknisk baggrund, har jeg set stor SE uden dette. Det afhænger af produktets / løsningens modenhed, og hvem køberne er. Typisk, hvis det er en mere moden løsning, og køberen er på forretningssiden, så er SE mere en løsningsekspert og behøver ikke være “teknisk” af naturen. For tidligere løsninger eller løsninger, der sælges til Tekniske købere, så har SE brug for de tekniske færdigheder (kodning / scripting) for at konfigurere eller tilpasse POC eller demo til målkøberen.