La mejor respuesta
¡Su mejor amigo!
Generalmente, se necesita un ingeniero de preventa para sistemas complejos ventas e instalaciones. Podrían ser sistemas informáticos, sistemas de software, interruptores de trenes, sistemas de líneas de fabricación de rutas críticas, sistemas CNC de chorro de agua para la construcción naval, la lista continúa…. He aquí por qué una «Pre-E» es importante y necesaria.
Dos funciones y demasiado para saber.
“Damit Jim…. Soy doctor….» como se quejó Bones McCoy. Algunas cosas son demasiado. Entonces, el proceso se divide en partes. El vendedor en estos casos ahora a menudo llamado «Gerentes de cuenta» o «Defensores del cliente» u otros títulos de «BS» están a cargo de trabajar directamente con los clientes en fechas, financiamiento, ventajas competitivas, etc. El rol del vendedor realmente es gestionar las expectativas del cliente y asegurarse de que el trato se consuma según lo planeado.
Sin embargo, lo que el cliente necesita, el vendedor no tiene una forma real de saberlo. Es por eso que traemos las «cabezas de las hélices» y los «protectores de bolsillo», como se les conoce con amor. Estos son los hombres y mujeres que conocen las partes técnicas. Estos son los clasificados y con los que la mayoría de los vendedores dormimos en la escuela. Juntos, el vendedor ayuda al ingeniero a comprender cuáles son las necesidades, el presupuesto y las expectativas de los clientes, y el «Pre-E» generalmente trabaja con un equipo de ingresos (precios) para elaborar una propuesta que el vendedor luego cerrará y financiará. .
Si eres un vendedor que busca un rol en el que un Prre-E es parte del equipo, piensa en ellos como el pulgar de tu mano. El dedo opuesto indispensable que hace posible sostener objetos.
Espero que esto ayude…. Los invito a sus comentarios y sugerencias.
Bill
Respuesta
Un ingeniero de ventas trabaja en conjunto con un representante de ventas para vender los productos, servicios, y soluciones. Se necesitan SE cuando lo que se vende es algo complejo o muy técnico. Entonces, el SE es esencialmente el experto en soluciones.
Un dicho dice que el Representante vende el SE, luego el SE vende la solución. Un asesino SE es realmente un representante de ventas envuelto en la ropa de un ingeniero. Otra forma en que me gusta verlo es que el representante está navegando cómo asegurar el dinero (dónde está el presupuesto y cómo se aprueba), mientras el SE se enfoca en ganar la compra técnica (demuestre que su solución es la mejor para el comprador).
Un excelente SE hará muchas preguntas y será un gran oyente para descubrir los problemas comerciales y desafíos técnicos que tiene el cliente potencial. Luego, lo traducirá y demostrará (o explicará) cómo las características / capacidades técnicas de la solución abordan directamente estos problemas / desafíos.
Los grandes SE ayudan al cliente potencial a visualizar ellos mismos en la solución. El SE convencerá al comprador de que los beneficios de la solución superarán con creces cualquier riesgo percibido. Esto se realiza ganando confianza, pasando tiempo con los clientes potenciales y ofreciendo demostraciones / presentaciones personalizadas. Un gran SE tendrá una fuerte combinación de destreza técnica, perspicacia para los negocios, s destreza, habilidades de comunicación (escrita y verbal), y (lo que llamaré un factor de simpatía.
Si bien la mayoría de los SE provienen de una formación técnica, he visto un gran SE sin esto. Depende de la madurez del producto / solución y de quiénes son los compradores. Por lo general, si se trata de una solución más madura y el comprador está en el lado comercial, entonces el SE es más un experto en soluciones y no necesita ser «técnico» por naturaleza. Para soluciones en etapas anteriores o soluciones que se venden a Compradores técnicos, entonces el SE necesitará las habilidades técnicas (codificación / scripting) para configurar o personalizar el POC o la demostración para el comprador objetivo.