Paras vastaus
Paras ystäväsi!
Monimutkaisiin järjestelmiin tarvitaan yleensä myyntiä edeltävä insinööri. myynti ja asennukset. Voisivat olla tietokonejärjestelmät, ohjelmistojärjestelmät, junakytkimet, kriittisen polun valmistuslinjajärjestelmät, vesisuihkulla toimivat CNC-järjestelmät laivanrakennusta varten. Tästä syystä ”Pre-E” on tärkeä ja tarpeellinen.
Kaksi roolia ja liikaa tietää.
“Damit Jim…. Olen lääkäri….” kuten Bones McCoy tunnetusti kiihosi. Jotkut asiat ovat aivan liikaa. Joten prosessi on jaettu osiin. Myyjää kutsutaan näissä tapauksissa usein ”Account Manageriksi” tai “Client Advocates” tai muuksi vastaavaksi ”BS” -tunnukseksi, jos hänen on työskenneltävä suoraan asiakkaiden kanssa päivämäärillä, rahoituksella, kilpailueduilla jne. Myyjän rooli todella on hallita asiakkaan odotuksia ja varmistaa, että kauppa toteutuu suunnitellusti.
Myyjällä ei kuitenkaan ole todellista tapaa tietää mitä asiakkaan tarvitsee. Siksi tuomme mukaan ”potkurin päät” ja ”taskun suojukset” heidän rakastamansa ajatuksen mukaan. Nämä miehet ja naiset tuntevat tekniset osat. Nämä ovat luokiteltuja ja suurin osa meistä myyjistä nukkui koulussa. Yhdessä myyjä auttaa insinööriä ymmärtämään asiakkaiden tarpeet, budjetin, odotukset ovat / saattavat olla ja ”Pre-E” työskentelee yleensä tulo- (hinnoittelu) tiimin kanssa esittäessään ehdotuksen, jonka myyjä sulkee ja rahoittaa. .
Jos myyjäsi etsii roolia, jossa Prre-E on osa tiimiä, ajattele heitä peukalona kädessäsi. Välttämätön vastakkainen sormi, joka mahdollistaa esineiden pitämisen.
Toivon, että tämä auttaa…. Kutsun kommenttisi ja palautteesi.
Laskutus
Vastaus
Myyntiinsinööri työskentelee yhdessä myyntiedustajan kanssa myymään yrityksen tuotteita, palveluja, SE: tä tarvitaan, kun myytävä on jonkin verran monimutkaista tai hyvin teknistä. Tällöin SE on lähinnä ratkaisuasiantuntija.
Yksi sanonta kuuluu, että edustaja myy SE: n ja sitten SE myy ratkaisun. Tappaja SE on oikeastaan myyntiedustaja, joka on kääritty insinöörin vaatteisiin. Toinen tapa, jota haluan tarkastella, on se, että edustaja navigoi kuinka varmistaa rahat (missä on budjetti ja miten se hyväksytään), kun taas SE keskittyy teknisen oston voittamiseen (osoita, että hänen ratkaisunsa on paras ostajalle).
Suuri SE kysyy paljon kysymyksiä ja ole hyvä kuuntelija paljastamaan liiketoiminta-asioita ja tekniset haasteet, joita potentiaalilla on. Hän kääntää sen sitten ja osoittaa (tai selittää), miten ratkaisun tekniset ominaisuudet / kyvyt vastaavat suoraan tähän ongelmaan / haasteisiin.
Suuret SE: t auttavat potentiaalia visualisoimaan SE vakuuttaa ostajan, että ratkaisun edut ylittävät huomattavasti kaikki havaitut riskit.Tämä tapahtuu lisäämällä luottamusta, viettämällä aikaa näkymillä ja toimittamalla räätälöityjä esittelyjä / esityksiä. Suurella SE: llä on vahva sekoitus tekninen kyky, liiketoimintakokemus, s alesmanship, viestintätaidot (kirjallinen ja suullinen) ja (mitä kutsun mielikuvitustekijäksi.
Vaikka useimmat SE: t ovatkin peräisin teknisestä taustasta, olen nähnyt hienoa SE: tä ilman tätä. Se riippuu tuotteen / ratkaisun kypsyydestä ja ostajista. Tyypillisesti, jos se on kypsempi ratkaisu ja ostaja on liiketoiminnan puolella, SE on enemmän ratkaisuasiantuntija eikä sen tarvitse olla luonteeltaan ”tekninen”. Tekniset ostajat, sitten SE tarvitsee tekniset taidot (koodaus / komentosarjat) POC: n tai esittelyn määrittämiseksi tai muokkaamiseksi kohdeostajalle.