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Votre meilleur ami!
En général, un ingénieur avant-vente est nécessaire pour un système complexe ventes et installations. Pourrait être des systèmes informatiques, des systèmes logiciels, des commutateurs de train, des systèmes de ligne de fabrication de chemin critique, des systèmes CNC à jet deau pour la construction navale, la liste est longue… Voici pourquoi un « Pre-E » est important et nécessaire.
Deux rôles et trop de choses à savoir.
«Damit Jim…. Je suis un médecin…. » comme Bones McCoy a grogné. Certaines choses sont tout simplement trop. Ainsi, le processus est divisé en plusieurs parties. Le vendeur dans ces cas maintenant souvent appelé «Account Managers» ou «Client Advocates» ou autre (s) titre (s) «BS» est chargé de travailler directement avec les clients sur les dates, le financement, les avantages concurrentiels, etc. Le rôle du vendeur est vraiment de gérer les attentes du client et de sassurer que la transaction se déroule comme prévu.
Cependant, ce dont le client a besoin, le vendeur na aucun moyen de le savoir. C’est pourquoi nous leur apportons les «têtes d’hélice» et les «protecteurs de poche», comme ils le souhaitent. Ce sont les hommes et les femmes qui connaissent les parties techniques. Ce sont les classes et que la plupart dentre nous, les vendeurs, avons endormis à lécole. Ensemble, le vendeur aide lingénieur à comprendre ce que les clients ont besoin, le budget, les attentes sont / pourraient être et le « Pre-E » travaille généralement avec une équipe de revenus (tarification) pour proposer une proposition que le vendeur sera ensuite clôturée et financée. .
Si vous êtes un vendeur à la recherche dun rôle dans lequel un Prre-E fait partie de léquipe, considérez-le comme le pouce sur votre main. Le doigt opposé indispensable qui permet de tenir des objets.
Jespère que cela aide…. Jinvite vos commentaires et commentaires.
Facture
Réponse
Un ingénieur commercial travaille en tandem avec un représentant commercial pour vendre les produits, services, et des solutions. Les SE sont nécessaires lorsque ce qui est vendu est assez complexe ou très technique. Le SE est donc essentiellement lexpert en solutions.
On dit que le représentant vend le SE, puis le SE vend la solution. Un tueur SE est en fait un représentant des ventes enveloppé dans les vêtements dun ingénieur. Une autre façon que jaime voir est que le représentant cherche à obtenir largent (où est le budget et comment est-il approuvé), tandis que le SE se concentre sur lobtention de lachat technique (démontrer que sa solution est la meilleure pour lacheteur).
Un grand SE posera beaucoup de questions et sera un bon auditeur pour découvrir les problèmes commerciaux et défis techniques du prospect. Il / elle traduira ensuite cela et démontrera (ou expliquera) comment les fonctionnalités / capacités techniques de la solution répondent directement à ces problèmes / défis.
Les grands SE aident le prospect à visualiser eux-mêmes sur la solution. Le SE convaincra lacheteur que les avantages de la solution lemporteront de loin sur tout risque perçu. Ceci est réalisé en gagnant la confiance, en passant du temps avec des prospects et en fournissant des démos / présentations personnalisées Un bon SE aura un solide mélange de prouesses techniques, sens des affaires, s savoir-faire, compétences en communication (écrite et verbale), et (ce que jappellerai un facteur de sympathie.
Alors que la plupart des SE proviennent dun fond technique, jai vu de superbes SE sans cela. Cela dépend de la maturité du produit / de la solution et de lidentité des acheteurs. En règle générale, sil sagit dune solution plus mature et que lacheteur est du côté commercial, alors le SE est davantage un expert en solutions et na pas besoin dêtre « technique » par nature. Pour les solutions de stade précoce ou les solutions vendues à Acheteurs techniques, puis le SE aura besoin des compétences techniques (codage / script) pour configurer ou personnaliser le POC ou la démo pour lacheteur cible.