Legjobb válasz
A legjobb barátod!
Általában egy értékesítés előtti mérnökre van szükség az összetett rendszerhez értékesítés és telepítés. Lehetnek számítógépes rendszerek, szoftver rendszerek, vonatkapcsolók, kritikus útvonal-gyártósor-rendszerek, vízsugaras CNC-rendszerek a hajóépítéshez. A lista folytatódik. Ezért fontos és szükséges egy „Pre-E”.
Két szerep és túl sok tudnivaló.
„Damit Jim…. Orvos vagyok….” ahogy Bones McCoy híresen felmordult. Néhány dolog túl sok. Tehát a folyamat részekre tagolódik. Az eladó ezekben az esetekben gyakran „Számlavezetőnek” vagy „Ügyfélvédőnek” vagy más ilyen „BS” cím (ek) nek hívják fel, hogy közvetlenül az ügyfelekkel dolgozzon az időpontokban, finanszírozásban, versenyelőnyökben stb. valóban az, hogy kezelje az ügyfél elvárásait, és megbizonyosodjon arról, hogy az ügylet a tervek szerint teljesül-e. Ezért hozzuk be a „légcsavar fejeket” és a „zsebvédőket”, amint szeretik őket. Ezek azok a férfiak és nők, akik ismerik a műszaki részeket. Ezek a besoroltak, és a legtöbb eladó elaludt az iskolában. Az eladó együtt segíti a mérnököt abban, hogy megértse, mire van / lehet az ügyfélnek, milyen költségvetésről, elvárásokról van-e szó, és az „Pre-E” rendszerint egy bevételi (árazási) csapattal dolgozik, hogy előterjesszen egy javaslatot, amelyet az eladó lezár és finanszíroz .
Ha az eladó olyan szerepet keres, ahol egy Prre-E része a csapatnak, gondoljon rájuk, mint hüvelykujjal a kezén. A nélkülözhetetlen ellentétes ujj, amely lehetővé teszi a tárgyak tartását.
Remélem, hogy ez segít…. Meghívom észrevételeit és visszajelzéseit.
Számla
Válasz
Egy értékesítési mérnök az értékesítési képviselővel párhuzamosan dolgozik, hogy eladja a vállalat termékeit, szolgáltatásait, SE-kre akkor van szükség, ha az eladott termékek némileg összetettek vagy nagyon technikai jellegűek. Az SE tehát lényegében a megoldás szakértője.
Az egyik mondás szerint a képviselő eladja az SE-t, majd az SE eladja a megoldást. A gyilkos SE valóban egy mérnök ruhájába burkolt üzletkötő. Egy másik mód, amit szeretek megnézni, az az, hogy a képviselő navigál, hogyan lehet biztosítani a pénzt (hol van a költségvetés, és hogyan fogadják el). az SE a technikai vétel megnyerésére összpontosít (bizonyítsa, hogy megoldása a legjobb a vevő számára).
Egy nagyszerű SE sok kérdést fog feltenni, és kiváló hallgatóság lehet az üzleti kérdések feltárására és technikai kihívások, amelyek a leendőnek vannak. Ezt majd lefordítja, és bemutatja (vagy elmagyarázza), hogy a megoldás technikai jellemzői / képességei hogyan kezelik közvetlenül ezeket a kérdéseket / kihívásokat.
A nagy SE-k segítik a kilátást Az SE meg fogja győzni a vevőt arról, hogy a megoldás előnyei messze felülmúlják az észlelt kockázatokat. Ezt a bizalom megszerzésével, a kilátásokkal töltött idő és a testreszabott bemutatók / prezentációk kézbesítésével valósítják meg. A nagy SE-nek erős keveréke lesz technikai hozzáértés, üzleti érzék, s alesmanship, kommunikációs készségek (írásbeli és verbális), és (amit szimpatikus tényezőnek fogok nevezni.
Bár a legtöbb SE technikai háttérből származik, e nélkül nagyszerű SE-t láttam. Ez függ a termék / megoldás érettségétől és attól, hogy kik a vásárlók. Jellemzően, ha kiforrottabb megoldásról van szó, és a vevő üzleti oldalon áll, akkor az SE inkább megoldásszakértő, és nem szükséges, hogy természeténél fogva “technikának” legyen. Műszaki vásárlók, akkor az SE-nek technikai ismeretekre (kódolás / szkriptelés) lesz szüksége a POC vagy a bemutató konfigurálásához vagy testreszabásához a célvevő számára.