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Il tuo migliore amico!
In genere, un ingegnere di prevendita è necessario per un sistema complesso vendite e installazioni. Potrebbero essere sistemi informatici, sistemi software, scambi di treni, sistemi di linee di produzione di percorsi critici, sistemi CNC a getto dacqua per la costruzione navale, lelenco potrebbe continuare…. Ecco perché un “Pre-E” è importante e necessario.
Due ruoli e troppo da sapere.
“Damit Jim…. Sono un medico….” come Bones McCoy notoriamente brontolò. Alcune cose sono semplicemente troppo. Quindi, il processo è suddiviso in parti. Il venditore in questi casi ora spesso chiamato “Account Manager” o “Client Advocates” o altri titoli simili “BS” è incaricato di lavorare direttamente con i clienti su date, finanziamenti, vantaggi competitivi, ecc. Il ruolo del venditore è davvero quello di gestire le aspettative del cliente e assicurarsi che laffare venga portato a termine come pianificato.
Tuttavia, proprio ciò di cui il cliente ha bisogno, il venditore non ha modo di saperlo. Questo è il motivo per cui introduciamo le “teste dellelica” e le “protezioni tascabili” come vengono amabilmente pensate. Questi sono gli uomini e le donne che conoscono le parti tecniche. Queste sono le classi e che la maggior parte di noi venditori ha dormito a scuola. Insieme, il venditore aiuta lingegnere a capire di cosa hanno bisogno i clienti, il budget, le aspettative sono / potrebbero essere e il “Pre-E” di solito lavora con un team delle entrate (prezzi) per presentare una proposta che il venditore verrà poi chiuso e finanziato .
Se sei un venditore alla ricerca di un ruolo in cui un Prre-E fa parte del team, consideralo come il pollice sulla tua mano. Lindispensabile dito opposto che rende possibile tenere gli oggetti.
Spero che questo aiuti…. Invito i vostri commenti e feedback.
Bill
Risposta
Un addetto alle vendite lavora in tandem con un rappresentante di vendita per vendere prodotti, servizi e e soluzioni. Gli SE sono necessari quando ciò che viene venduto è alquanto complesso o molto tecnico. LSE, quindi, è essenzialmente lesperto di soluzioni.
Si dice che il rappresentante vende lSE, quindi lSE vende la soluzione. Un SE killer è davvero un rappresentante di vendita avvolto negli abiti di un ingegnere. Un altro modo in cui mi piace guardarlo è che il rappresentante sta navigando su come assicurarsi i soldi (dovè il budget e come viene approvato), mentre lSE si concentra sulla conquista dellacquisto tecnico (dimostrare che la sua soluzione è la migliore per lacquirente).
Un ottimo SE farà molte domande per essere un ottimo ascoltatore per scoprire i problemi di business e sfide tecniche che il potenziale cliente deve affrontare. Lui / lei lo tradurrà e dimostrerà (o spiegherà) come le caratteristiche tecniche / capacità della soluzione affrontano direttamente questi problemi / sfide.
I grandi SE aiutano il potenziale cliente a visualizzare se stessi sulla soluzione. LIS convincerà lacquirente che i vantaggi della soluzione supereranno di gran lunga qualsiasi rischio percepito. Ciò viene eseguito guadagnando fiducia, trascorrendo del tempo con i potenziali clienti e fornendo demo / presentazioni personalizzate Un grande SE avrà un forte mix di abilità tecnica, acume negli affari, s abilità, capacità di comunicazione (scritta e verbale) e (quello che chiamerò un fattore di simpatia.
Sebbene la maggior parte dei SE provenga da un background tecnico, ho visto un ottimo SE senza questo. Dipende dalla maturità del prodotto / soluzione e da chi sono gli acquirenti. In genere, se si tratta di una soluzione più matura e lacquirente si trova dalla parte degli affari, lSE è più un esperto di soluzioni e non ha bisogno di essere “tecnico” per natura. Per le soluzioni in fase iniziale o le soluzioni vendute a Acquirenti tecnici, quindi lSE avrà bisogno delle competenze tecniche (codifica / scripting) per configurare o personalizzare il POC o la demo per lacquirente target.