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일반적으로 복잡한 시스템에는 사전 판매 엔지니어가 필요합니다. 판매 및 설치. 컴퓨터 시스템, 소프트웨어 시스템, 기차 스위치, 중요 경로 제조 라인 시스템, 조선 용 워터 제트 CNC 시스템이 될 수 있습니다. “Pre-E”가 중요하고 필요한 이유는 다음과 같습니다.
두 가지 역할과 너무 많은 정보
“젠장 짐…. 저는 의사입니다….” Bones McCoy가 유명하게 그라 우징 한 것처럼. 너무 많은 것들이 있습니다. 따라서 프로세스는 여러 부분으로 나뉩니다. 이러한 경우 판매자는 현재 종종 “계정 관리자”또는 “고객 옹호자”또는 기타 이러한 “BS”직함으로 불리며 날짜, 자금 조달, 경쟁 우위 등에 대해 고객과 직접 협력해야합니다. 판매자의 역할 실제로는 고객의 기대치를 관리하고 거래가 계획대로 완료되도록하는 것입니다.
그러나 고객이 필요로하는 것은 판매자가 실제로 알 수있는 방법이 없습니다. 그래서 우리는 “프로펠러 헤드”와 “포켓 프로텍터”를 사랑스럽게 생각하는대로 도입했습니다. 이들은 기술적 인 부분을 알고있는 남녀입니다. 이것들은 분류되고 대부분의 판매자가 학교에서 잤습니다. 함께 판매자는 엔지니어가 고객이 필요로하는 것, 예산, 기대치가 무엇인지 이해하도록 돕고 “Pre-E”는 일반적으로 수익 (가격 책정) 팀과 협력하여 판매자가 마감하고 자금을 조달 할 제안을 내 놓습니다. .
판매자가 Prre-E가 팀의 일원 인 역할을 찾고 있다면 손에 쥐고있는 엄지 손가락으로 생각하세요. 물건을 잡을 수있게 해주는 필수 불가결 한 반대 손가락.
이게 도움이 되었으면합니다… 귀하의 의견과 피드백을 환영합니다.
Bill
답변
영업 엔지니어가 영업 담당자와 협력하여 회사의 제품, 서비스, SE “는 판매되는 제품이 다소 복잡하거나 매우 기술적 일 때 필요합니다. 그렇다면 SE는 본질적으로 솔루션 전문가입니다.
한 말은 담당자가 SE를 판매하고 SE가 솔루션을 판매한다는 것입니다. 킬러 SE는 엔지니어의 옷을 입은 영업 담당자입니다. 제가보고 싶은 또 다른 방법은 담당자가 돈을 확보하는 방법 (예산은 어디에 있고 어떻게 승인을 받는지)을 탐색하는 것입니다. SE는 기술 구매 성공에 초점을 맞 춥니 다 (그의 솔루션이 구매자에게 가장 적합 함을 보여줍니다).
훌륭한 SE는 비즈니스 문제를 발견하는 훌륭한 경청자가되어 많은 질문을 할 것입니다. 잠재 고객이 가지고있는 기술적 과제입니다. 그런 다음이를 번역하고 솔루션의 기술적 특징 / 기능이이 문제 / 문제를 직접 해결하는 방법을 보여줍니다 (또는 설명).
대단한 SE는 잠재 고객이 시각화하는 데 도움이됩니다. SE는 구매자에게 솔루션 혜택이인지 된 위험보다 훨씬 더 크다고 확신 할 것입니다. 이는 잠재 고객과 시간을 보내고 맞춤형 데모 / 프레젠테이션을 제공함으로써 신뢰를 얻음으로써 수행됩니다. 기술력, 비즈니스 통찰력, s 세일즈맨 십, 의사 소통 기술 (서면 및 구두) 및 (내가 호감도 요인이라고 부를 것입니다.
대부분의 SE는 기술적 배경에서 비롯된 반면, 저는 이것이없는 훌륭한 SE를 보았습니다. 제품 / 솔루션의 성숙도와 구매자가 누구인지에 따라 다릅니다. 일반적으로 더 성숙한 솔루션이고 구매자가 비즈니스 측면에 있다면 SE는 솔루션 전문가에 가깝고 본질적으로 “기술적”일 필요가 없습니다. 판매되는 초기 단계 솔루션 또는 솔루션의 경우 기술 구매자의 경우 SE는 대상 구매자에 대한 POC 또는 데모를 구성하거나 사용자 정의하기위한 기술 기술 (코딩 / 스크립팅)이 필요합니다.