Beste antwoord
Je beste vriend!
Over het algemeen is een pre-sales engineer nodig voor complexe systemen verkoop en installaties. Het kunnen computersystemen zijn, softwaresystemen, treinschakelaars, productielijnsystemen voor kritieke paden, waterjet-CNC-systemen voor de scheepsbouw, de lijst gaat maar door…. Dit is waarom een ”Pre-E” belangrijk en nodig is.
Twee rollen en te veel om te weten.
“Damit Jim…. Ik ben een dokter….” zoals Bones McCoy beroemd gromde. Sommige dingen zijn gewoon te veel. Het proces is dus opgedeeld in delen. De verkoper wordt in deze gevallen nu vaak “accountmanagers” of “cliëntadvocaten” of andere soortgelijke “BS” -titel (s) genoemd en is belast met het rechtstreeks samenwerken met de klanten op het gebied van data, financiering, concurrentievoordelen, enz. De rol van de verkoper is echt om de verwachtingen van de klant te managen en ervoor te zorgen dat de deal verloopt zoals gepland.
Maar wat de klant nodig heeft, heeft de verkoper niet echt te weten. Daarom brengen we de ‘propellerkoppen’ en ‘zakbeschermers’ in, zoals ze liefdevol bedenken. Dit zijn de mannen en vrouwen die de technische onderdelen kennen. Dit zijn de klassen en die de meesten van ons, verkopers, sliepen op school. Samen helpt de verkoper de ingenieur te begrijpen wat de behoeften, het budget en de verwachtingen van de klant zijn / kunnen zijn en de “Pre-E” werkt meestal met een inkomsten- (prijsstelling) team om met een voorstel te komen dat de verkoper vervolgens zal sluiten en gefinancierd .
Als je een verkoper bent die op zoek is naar een rol waar een Prre-E deel uitmaakt van het team, beschouw hem dan als de duim op je hand. De onmisbare tegenvinger die het vasthouden van voorwerpen mogelijk maakt.
Ik hoop dat dit helpt…. Ik nodig uw opmerkingen en feedback uit.
Bill
Antwoord
Een verkoopingenieur werkt samen met een verkoopvertegenwoordiger om de producten, diensten, en oplossingen. SEs zijn nodig wanneer wat wordt verkocht enigszins complex of zeer technisch is. De SE is dus in wezen de oplossingsdeskundige.
Een gezegde luidt dat de vertegenwoordiger de SE verkoopt, en dan de SE de oplossing. Een geweldige SE is eigenlijk een verkoper die in de kleding van een ingenieur is gewikkeld. Een andere manier waarop ik er graag naar kijk, is dat de vertegenwoordiger navigeert hoe hij het geld kan veiligstellen (waar is het budget en hoe wordt het goedgekeurd), terwijl de SE richt zich op het winnen van de technische aankoop (laat zien dat zijn / haar oplossing de beste is voor de koper).
Een goede SE zal veel vragen stellen en is een goede luisteraar om de zakelijke problemen te ontdekken en technische uitdagingen die de prospect heeft. Hij / zij zal dat dan vertalen en demonstreren (of uitleggen) hoe de technische kenmerken / mogelijkheden van de oplossing deze problemen / uitdagingen rechtstreeks aanpakken.
De geweldige SEs helpen de prospect bij het visualiseren zelf over de oplossing. De SE zal de koper ervan overtuigen dat de voordelen van de oplossing ruimschoots opwegen tegen de mogelijke risicos. Dit wordt bereikt door vertrouwen te winnen, door tijd door te brengen met potentiële klanten en door op maat gemaakte demos / presentaties te leveren. technische bekwaamheid, zakelijk inzicht, s alesmanship, communicatieve vaardigheden (schriftelijk en mondeling), en (wat ik een likeability-factor zal noemen.
Hoewel de meeste SEs een technische achtergrond hebben, heb ik zonder deze geweldige SE gezien. Het hangt af van de volwassenheid van het product / de oplossing en wie de kopers zijn. Als het een meer volwassen oplossing is en de koper aan de zakelijke kant staat, dan is de SE meer een oplossingsdeskundige en hoeft hij niet technisch van aard te zijn. Voor oplossingen in een vroeg stadium of oplossingen die worden verkocht aan Technische kopers, dan heeft de SE de technische vaardigheden (codering / scripting) nodig om de POC of demo voor de beoogde koper te configureren of aan te passen.