Najlepsza odpowiedź
Twój najlepszy przyjaciel!
Ogólnie rzecz biorąc, w przypadku złożonego systemu potrzebny jest inżynier ds. Przedsprzedaży sprzedaż i instalacje. Mogą to być systemy komputerowe, systemy oprogramowania, zwrotnice pociągów, systemy linii produkcyjnych ścieżek krytycznych, systemy CNC ze strumieniem wody do budowy statków. Lista jest długa…. Oto dlaczego „Pre-E” jest ważne i potrzebne.
Dwie role i zbyt wiele, by wiedzieć.
„Damit Jim…. Jestem lekarzem….” jak słynny zrzędliwy Bones McCoy. Niektórych rzeczy jest po prostu za dużo. Tak więc proces jest podzielony na części. W takich przypadkach sprzedawca jest obecnie często nazywany „opiekunem klienta” lub „rzecznikiem klienta” lub innym tego rodzaju tytułem (tytułami) „BS”, który jest odpowiedzialny za bezpośrednią współpracę z klientami w zakresie terminów, finansowania, przewagi konkurencyjnej itp. Rola sprzedawcy tak naprawdę polega na tym, aby sprostać oczekiwaniom klienta i upewnić się, że umowa jest realizowana zgodnie z planem.
Jednak sprzedawca nie może się dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dlatego wprowadzamy „głowice śmigieł” i „ochraniacze kieszeni”, o których tak bardzo myślą. Są to mężczyźni i kobiety, którzy znają części techniczne. To są sklasyfikowane i przez które większość sprzedawców przespała w szkole. Sprzedawca wspólnie pomaga inżynierowi zrozumieć, czego potrzebuje klient, budżet, oczekiwania są / mogą być, a zespół „Pre-E” zwykle współpracuje z zespołem ds. Przychodów (cen), aby opracować propozycję, która następnie zostanie zamknięta i sfinansowana .
Jeśli sprzedawca szuka roli, w której Prre-E jest częścią zespołu, pomyśl o nim jak o kciuku na dłoni. Niezastąpiony palec przeciwny, który umożliwia trzymanie przedmiotów.
Mam nadzieję, że to pomoże…. Zapraszam do komentarzy i opinii.
Bill
Odpowiedź
Inżynier sprzedaży współpracuje z przedstawicielem handlowym, aby sprzedawać produkty, usługi firmy, i rozwiązań. SE są potrzebne, gdy sprzedawane produkty są nieco złożone lub bardzo techniczne. SE jest zatem zasadniczo ekspertem od rozwiązań.
Jedno powiedzenie mówi, że przedstawiciel sprzedaje SE, a następnie SE sprzedaje rozwiązanie. Killer SE to tak naprawdę przedstawiciel handlowy zawinięty w ubrania Inżyniera. Innym sposobem, w jaki lubię na to patrzeć, jest to, że przedstawiciel zastanawia się, jak zabezpieczyć pieniądze (gdzie jest budżet i jak jest zatwierdzany), podczas gdy SE koncentruje się na wygraniu technicznego zakupu (wykazanie, że jego / jej rozwiązanie jest najlepsze dla kupującego).
Świetny SE zada wiele pytań, aby być świetnym słuchaczem, aby odkryć problemy biznesowe i techniczne wyzwania, przed którymi stoi potencjalny klient. Następnie przetłumaczy to i zademonstruje (lub wyjaśni), w jaki sposób cechy techniczne / możliwości rozwiązania bezpośrednio rozwiązują te problemy / wyzwania.
Wielkie SE pomagają potencjalnemu wizualizować samych siebie na rozwiązaniu. SE przekona kupującego, że korzyści wynikające z rozwiązania znacznie przewyższą postrzegane ryzyko. Odbywa się to poprzez zdobywanie zaufania, spędzanie czasu z potencjalnymi klientami i dostarczanie dostosowanych demonstracji / prezentacji. Świetna SE będzie miała silną mieszankę sprawność techniczna, przedsiębiorczość, s umiejętności rzemieślnicze, komunikacyjne (pisemne i werbalne) oraz (to, co nazywam współczynnikiem sympatii.
Chociaż większość SE pochodzi z zaplecza technicznego, widziałem świetne SE bez tego. Zależy to od dojrzałości produktu / rozwiązania oraz od tego, kim są kupujący. Zwykle, jeśli jest to bardziej dojrzałe rozwiązanie, a kupujący jest po stronie biznesowej, wówczas SE jest bardziej ekspertem w zakresie rozwiązań i nie musi mieć charakteru „technicznego”. W przypadku rozwiązań na wcześniejszym etapie lub sprzedawanych Kupujący techniczni, wtedy SE będzie potrzebować umiejętności technicznych (kodowanie / skrypty), aby skonfigurować lub dostosować POC lub wersję demonstracyjną dla docelowego nabywcy.