Melhor resposta
Seu melhor amigo!
Geralmente, um engenheiro de pré-venda é necessário para sistemas complexos vendas e instalações. Podem ser sistemas de computador, sistemas de software, interruptores de trem, sistemas de linha de fabricação de caminho crítico, sistemas CNC de jato de água para construção naval – a lista continua…. Veja por que um “Pre-E” é importante e necessário.
Duas funções e muito a saber.
“Damit Jim…. Eu sou um médico … ” como Bones McCoy notoriamente reclamou. Algumas coisas são demais. Portanto, o processo é dividido em partes. O vendedor, nesses casos, agora muitas vezes chamado de “Gerentes de conta” ou “Defensores do cliente” ou outro (s) título (ões) “BS” é encarregado de trabalhar diretamente com os clientes em datas, financiamento, vantagens competitivas, etc. O papel do vendedor realmente é gerenciar as expectativas do cliente e garantir que o negócio seja realizado conforme o planejado.
Porém, apenas o que o cliente precisa, o vendedor não tem como saber. É por isso que trazemos as “cabeças de hélice” e “protetores de bolso” como eles amam. Estes são os homens e mulheres que conhecem as peças técnicas. Estes são os classificados e com os quais a maioria de nós, vendedores, dormimos na escola. Juntos, o vendedor ajuda o engenheiro a entender quais são as necessidades do cliente, o orçamento, as expectativas são / podem ser e o “Pré-E” geralmente trabalha com uma equipe de receita (preços) para apresentar uma proposta que o vendedor então fechará e financiará .
Se você é um vendedor procurando uma função em que um Prre-E faça parte da equipe, pense neles como o polegar da sua mão. O dedo oposto indispensável que torna possível segurar objetos.
Espero que isso ajude…. Convido seus comentários e feedback.
Bill
Resposta
Um engenheiro de vendas trabalha em conjunto com um representante de vendas para vender produtos, serviços de uma empresa, e soluções. SEs são necessários quando o que está sendo vendido é algo complexo ou muito técnico. O SE, então, é essencialmente o especialista em solução.
Diz-se que o representante vende o SE, então o SE vende a solução. Um SE matador é, na verdade, um representante de vendas envolto em roupas de engenheiro. Outra maneira que gosto de ver é que o representante está navegando sobre como garantir o dinheiro (onde está o orçamento e como ele é aprovado), enquanto o engenheiro de vendas se concentra em ganhar a compra técnica (demonstrar que sua solução é a melhor para o comprador).
Um grande engenheiro de vendas fará muitas perguntas e será um grande ouvinte para descobrir os problemas de negócios e desafios técnicos que o cliente em potencial tem. Ele traduzirá isso e demonstrará (ou explicará) como os recursos / capacidades técnicos da solução tratam diretamente desses problemas / desafios.
Os grandes SEs ajudam o cliente em potencial a visualizar na solução. O SE convencerá o comprador de que os benefícios da solução superam em muito qualquer risco percebido. Isso é realizado ganhando confiança, passando tempo com clientes em potencial e entrega de demonstrações / apresentações personalizadas. Um grande SE terá uma forte combinação de proeza técnica, visão de negócios, s habilidade manual, habilidades de comunicação (escrita e verbal) e (o que chamarei de fator de simpatia.
Embora a maioria dos SEs tenham formação técnica, já vi um ótimo SE sem isso. Depende da maturidade do produto / solução e de quem são os compradores. Normalmente, se for uma solução mais madura e o comprador estiver do lado dos negócios, o SE é mais um especialista em soluções e não precisa ser “técnico” por natureza. Para soluções em estágio anterior ou soluções vendidas para Compradores técnicos, o SE precisará das habilidades técnicas (codificação / script) para configurar ou personalizar o POC ou demonstração para o comprador-alvo.