Cel mai bun răspuns
Cel mai bun prieten!
În general, este necesar un inginer de pre-vânzare pentru un sistem complex vânzări și instalații. Ar putea fi sisteme de calculatoare, sisteme software, comutatoare de tren, sisteme de linii de fabricație a căilor critice, sisteme CNC cu jet de apă pentru construcția navală lista continuă … Iată de ce este important și necesar un „Pre-E”.
Două roluri și prea multe de știut.
„Damit Jim…. Sunt doctor….” după cum s-a arătat faimos Bones McCoy. Unele lucruri sunt prea mult. Deci, procesul este împărțit în părți. În aceste cazuri, vânzătorul numit acum „manageri de cont” sau „avocați ai clienților” sau alte astfel de titluri „BS” este însărcinat să lucreze direct cu clienții la date, finanțare, avantaje competitive etc. Rolul vânzătorului este într-adevăr să gestionezi așteptările clientului și să te asiguri că afacerea se finalizează conform planificării.
Cu toate acestea, exact ceea ce are nevoie clientul, vânzătorul nu are un mod real de a ști. De aceea, aducem „capete de elice” și „protecții de buzunar” așa cum se gândesc cu dragoste. Aceștia sunt bărbații și femeile care cunosc părțile tehnice. Acestea sunt clasificate și pe care majoritatea dintre noi, vânzătorii, le-am dormit la școală. Împreună, vânzătorul îl ajută pe inginer să înțeleagă ce au nevoie clienții, bugetul, așteptările și „Pre-E” lucrează de obicei cu o echipă de venituri (prețuri) pentru a prezenta o propunere pe care vânzătorul va fi apoi închis și finanțat .
Dacă ești un vânzător care caută un rol în care un Pre-E face parte din echipă, gândește-te la ele ca la degetul mare pe mâna ta. Degetul opus indispensabil care face posibilă ținerea obiectelor.
Sper că acest lucru vă va ajuta…. Vă invit comentariile și feedback-ul dvs.
Factură
Răspuns
Un inginer de vânzări lucrează împreună cu un reprezentant de vânzări pentru a vinde produsele, serviciile unei companii, și soluții. SE sunt necesare atunci când ceea ce se vinde este oarecum complex sau foarte tehnic. SE, atunci, este în esență expertul în soluții.
O zicală spune că reprezentantul vinde SE, apoi SE vinde soluția. Un ucigaș SE este într-adevăr un reprezentant de vânzări înfășurat în hainele unui inginer. Un alt mod pe care îmi place să îl privesc este că reprezentantul navighează cum să securizeze banii (unde este bugetul și cum se aprobă), în timp ce SE se concentrează pe câștigarea achiziției tehnice (demonstrați că soluția sa este cea mai bună pentru cumpărător).
Un SE excelent va pune o mulțime de întrebări și va fi un mare ascultător pentru a descoperi problemele de afaceri și provocările tehnice pe care le are prospectul. El / ea va traduce apoi acest lucru și va demonstra (sau va explica) modul în care caracteristicile tehnice / capacitățile soluției abordează direct aceste probleme / provocări.
Marile SE ajută prospectul să vizualizeze SE va convinge cumpărătorul că beneficiile soluției vor depăși cu mult orice risc perceput. Acest lucru se realizează prin câștigarea încrederii, prin petrecerea timpului cu perspective și prin livrarea de demonstrații / prezentări personalizate. Un SE mare va avea un amestec puternic de pricepere tehnică, pricepere în afaceri, s abilitate de comunicare (scrisă și verbală) și (ceea ce voi numi un factor de similitudine.
În timp ce majoritatea SE provin dintr-un mediu tehnic, am văzut o mare SE fără asta. Depinde de maturitatea produsului / soluției și de cine sunt cumpărătorii. De obicei, dacă este o soluție mai matură și cumpărătorul este de partea afacerii, atunci SE este mai mult un expert în soluții și nu trebuie să fie „tehnic” prin natura sa. Cumpărători tehnici, atunci SE va avea nevoie de abilitățile tehnice (codare / scriptare) pentru a configura sau personaliza POC sau demonstrația pentru cumpărătorul țintă.