Bästa svaret
Din bästa vän!
Generellt sett behövs en pre-sales engineer för komplexa system försäljning och installationer. Kan vara datorsystem, mjukvarusystem, tågomkopplare, tillverkningssystem för kritiska vägar, CNC-system för vattenstrålar för varvsindustrin listan fortsätter … Här är varför en ”Pre-E” är viktig och behövs.
Två roller och för mycket att veta.
”Damit Jim…. Jag är en doktor….” som Bones McCoy berömt groused. Vissa saker är bara för mycket. Så processen är uppdelad i delar. Säljaren i dessa fall kallas nu ofta ”Account Managers” eller ”Client Advocates” eller andra sådana ”BS” -titel (er) har ansvar för att arbeta direkt med kunderna på datum, finansiering, konkurrensfördelar etc. Säljarens roll. egentligen är att hantera kundens förväntningar och se till att affären fullbordas som planerat.
Men precis vad kunden behöver har säljaren inget riktigt sätt att veta. Det är därför vi tar in ”propellerhuvuden” och ”fickskydd” som de älskar att tänka på. Det här är de män och kvinnor som känner till de tekniska delarna. Dessa klassas och de flesta av oss säljare sov igenom i skolan. Tillsammans hjälper säljaren ingenjören att förstå vad kunderna behöver, budget, förväntningar är / kan vara och ”Pre-E” arbetar vanligtvis med ett inkomst (prissättningsteam) för att komma med ett förslag om att säljaren sedan kommer att stängas och finansieras .
Om du är en säljare som ser en roll där en Prre-E är en del av laget, tänk på dem som tummen på din hand. Det oumbärliga motsatta fingret som gör det möjligt att hålla objekt.
Jag hoppas att det hjälper … Jag bjuder in dina kommentarer och feedback.
Bill
Svar
En säljtekniker arbetar tillsammans med en säljare för att sälja företagets produkter, tjänster, och lösningar. SE behövs när det som säljs är något komplext eller mycket tekniskt. SE är då i huvudsak lösningsexperten.
Ett ordspråk säger att repen säljer SE, då säljer SE lösningen. En mördare SE är verkligen en försäljningsrepresentant insvept i en ingenjörs kläder. Ett annat sätt som jag gillar att titta på är att representanten navigerar hur man säkrar pengarna (var är budgeten och hur blir den godkänd), medan SE fokuserar på att vinna det tekniska köpet (visa att hans / hennes lösning är bäst för köparen).
Ett stort SE kommer att ställa många frågor och vara en bra lyssnare för att avslöja affärsproblemen och tekniska utmaningar som utsikterna har. Han / hon kommer sedan att översätta det och visa (eller förklara) hur de tekniska funktionerna / funktionerna i lösningen direkt hanterar dessa problem / utmaningar.
De stora SE-enheterna hjälper utsikterna att visualisera själva på lösningen. SE kommer att övertyga köparen att lösningens fördelar kommer att överväga alla upplevda risker. Detta utförs genom att få förtroende genom att spendera tid med framtidsutsikter och leverera skräddarsydda demonstrationer / presentationer. Ett stort SE kommer att ha en stark blandning av teknisk skicklighet, affärsmannaskap, s ensamhet, kommunikationsförmåga (skriftlig och verbal), och (vad jag kallar en likbarhetsfaktor.
Även om de flesta SE kommer från en teknisk bakgrund har jag sett stora SE utan detta. Det beror på mognaden hos produkten / lösningen och vem köparna är. Om det är en mer mogen lösning och köparen är på affärssidan är SE vanligtvis mer en lösningsexpert och behöver inte vara ”teknisk” av naturen. För tidigare lösningar eller lösningar som säljs till Tekniska köpare, då kommer SE att behöva de tekniska färdigheterna (kodning / skript) för att konfigurera eller anpassa POC eller demo för målköparen.