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Ihr bester Freund!
Im Allgemeinen wird für komplexe Systeme ein Pre-Sales-Ingenieur benötigt Verkauf und Installation. Könnten Computersysteme, Softwaresysteme, Zugschalter, Fertigungsliniensysteme für kritische Pfade, Wasserstrahl-CNC-Systeme für den Schiffbau sein, geht die Liste weiter…. Hier ist, warum ein „Pre-E“ wichtig und notwendig ist.
Zwei Rollen und zu viel, um es zu wissen.
„Damit Jim…. Ich bin Arzt….“ als Bones McCoy berühmt meckerte. Manche Dinge sind einfach zu viel. Der Prozess ist also in Teile zerlegt. Der Verkäufer, der in diesen Fällen häufig als „Account Manager“ oder „Client Advocates“ oder andere solche „BS“ -Titel bezeichnet wird, ist damit beauftragt, direkt mit den Kunden über Termine, Finanzierung, Wettbewerbsvorteile usw. zu arbeiten. Die Rolle des Verkäufers Es geht wirklich darum, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen und sicherzustellen, dass das Geschäft wie geplant abgeschlossen wird.
Doch genau das, was der Kunde benötigt, kann der Verkäufer nicht wirklich wissen. Deshalb bringen wir die „Propellerköpfe“ und „Taschenschützer“ mit, wie sie liebevoll gedacht haben. Dies sind die Männer und Frauen, die die technischen Teile kennen. Dies sind die klassifizierten und die meisten von uns Verkäufern haben in der Schule durchgeschlafen. Zusammen hilft der Verkäufer dem Ingenieur zu verstehen, was die Kundenbedürfnisse, das Budget und die Erwartungen sind / sein könnten, und das „Pre-E“ arbeitet normalerweise mit einem Einnahmen- (Preis-) Team zusammen, um einen Vorschlag zu unterbreiten, dass der Verkäufer dann geschlossen und finanziert wird
Wenn Sie als Verkäufer eine Rolle suchen, in der ein Prre-E Teil des Teams ist, stellen Sie sich diese als Daumen auf Ihrer Hand vor. Der unverzichtbare Gegenfinger, der das Halten von Objekten ermöglicht.
Ich hoffe, das hilft…. Ich lade Sie zu Kommentaren und Feedback ein.
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Ein Vertriebsingenieur arbeitet mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammen, um die Produkte, Dienstleistungen, und Lösungen. SEs werden benötigt, wenn das, was verkauft wird, etwas komplex oder sehr technisch ist. Die SE ist dann im Wesentlichen der Lösungsexperte.
Ein Sprichwort besagt, dass der Repräsentant die SE verkauft, dann verkauft die SE die Lösung. Eine Killer-SE ist wirklich ein Vertriebsmitarbeiter, der in die Kleidung eines Ingenieurs gewickelt ist. Eine andere Sichtweise, die ich gerne betrachte, ist, dass der Vertriebsmitarbeiter navigiert, wie er das Geld sichern kann (wo ist das Budget und wie wird es genehmigt), während Die SE konzentriert sich darauf, den technischen Kauf zu gewinnen (zeigen Sie, dass seine / ihre Lösung die beste für den Käufer ist).
Eine gute SE wird viele Fragen stellen und ein guter Zuhörer sein, um die geschäftlichen Probleme aufzudecken und Technische Herausforderungen, die der Interessent hat. Er / sie wird dies dann übersetzen und demonstrieren (oder erklären), wie die technischen Merkmale / Fähigkeiten der Lösung diese Probleme / Herausforderungen direkt angehen.
Die großartigen SEs helfen dem Interessenten bei der Visualisierung Die SE wird den Käufer davon überzeugen, dass die Vorteile der Lösung das wahrgenommene Risiko bei weitem überwiegen. Dies wird erreicht, indem Vertrauen gewonnen wird, indem Zeit mit potenziellen Kunden verbracht wird und maßgeschneiderte Demos / Präsentationen geliefert werden. Eine großartige SE wird eine starke Mischung aus technische Kompetenz, Geschäftssinn, s Alesmanship, Kommunikationsfähigkeiten (schriftlich und mündlich) und (was ich als Sympathiefaktor bezeichne.
Während die meisten SEs aus einem technischen Hintergrund stammen, habe ich ohne diesen einen großartigen SE gesehen. Dies hängt von der Reife des Produkts / der Lösung ab und davon, wer die Käufer sind. Wenn es sich um eine ausgereiftere Lösung handelt und der Käufer auf der Geschäftsseite ist, ist die SE in der Regel eher ein Lösungsexperte und muss von Natur aus nicht „technisch“ sein. Für frühere Lösungen oder Lösungen, an die verkauft wird Technische Käufer, dann benötigt die SE die technischen Fähigkeiten (Codierung / Skripterstellung), um den POC oder die Demo für den Zielkäufer zu konfigurieren oder anzupassen.