Beste svar
Din beste venn!
Generelt er det behov for en pre-sales engineer for komplekse system salg og installasjoner. Kan være datasystemer, programvaresystemer, togbrytere, produksjonslinjesystemer med kritisk sti, vannstråle-CNC-systemer for skipsbygging listen fortsetter … Her er hvorfor en «Pre-E» er viktig og nødvendig.
To roller og for mye å vite.
“Damit Jim…. Jeg er en doktor….» som Bones McCoy berømte. Noen ting er bare for mye. Så prosessen er delt inn i deler. Selgeren i disse tilfellene kalles nå ofte «Account Managers» eller «Client Advocates» eller andre slike «BS» -titler er belastet med å jobbe direkte med kundene på datoer, finansiering, konkurransefortrinn osv. Selgers rolle egentlig er å håndtere forventningene til klienten og sørge for at avtalen fullføres som planlagt.
Imidlertid, akkurat det kunden trenger, har selgeren ingen reell måte å vite. Derfor henter vi inn «propellhodene» og «lommebeskyttere» som de elsker å tenke på. Dette er menn og kvinner som kjenner de tekniske delene. Dette er klassifisert og som de fleste av oss selgere sov gjennom på skolen. Sammen hjelper selgeren ingeniøren med å forstå hva kundene trenger, budsjett, forventninger er / kan være, og «Pre-E» samarbeider vanligvis med et inntektsteam (prising) for å komme med et forslag om at selgeren deretter blir lukket og finansiert .
Hvis en selger ser på en rolle der en Prre-E er en del av teamet, kan du tenke på dem som tommelen på hånden din. Den uunnværlige motsatte fingeren som gjør det mulig å holde gjenstander.
Jeg håper dette hjelper…. Jeg inviterer dine kommentarer og tilbakemeldinger.
Bill
Svar
En salgsingeniør jobber sammen med en selger for å selge selskapets produkter, tjenester, og løsninger. SE er nødvendig når det som selges er noe komplekst eller veldig teknisk. SE er da i hovedsak løsningseksperten.
Et ordtak sier at representanten selger SE, så selger SE løsningen. En drapsmann SE er virkelig en salgsrepresentant pakket inn i en ingeniørs klær. En annen måte som jeg liker å se på er at representanten navigerer hvordan man kan sikre pengene (hvor er budsjettet og hvordan blir det godkjent), mens SE fokuserer på å vinne det tekniske kjøpet (demonstrer at hans / hennes løsning er den beste for kjøperen).
Et stort SE vil stille mange spørsmål og være en god lytter for å avdekke forretningsspørsmål og tekniske utfordringer som prospektet har. Han / hun vil så oversette det og demonstrere (eller forklare) hvordan de tekniske egenskapene / mulighetene til løsningen direkte adresserer disse problemene / utfordringene.
De store SE-ene hjelper prospektet å visualisere SE vil overbevise kjøperen om at fordelene ved løsningen vil oppveie enhver opplevd risiko. Dette utføres ved å få tillit gjennom å bruke tid med potensielle kunder og levere tilpassede demoer / presentasjoner. teknisk dyktighet, næringsliv, s alesmanship, kommunikasjonsferdigheter (skriftlig og verbal), og (det jeg vil kalle en likeability factor.
Selv om de fleste SE-er kommer fra en teknisk bakgrunn, har jeg sett stor SE uten dette. Det avhenger av modenheten til produktet / løsningen og hvem kjøperne er. Vanligvis, hvis det er en mer moden løsning og kjøperen er på forretningssiden, er SE mer en løsningsekspert og trenger ikke å være «teknisk» av naturen. For tidligere trinns løsninger eller løsninger som selges til Tekniske kjøpere, så vil SE trenge de tekniske ferdighetene (koding / skripting) for å konfigurere eller tilpasse POC eller demo for målkjøperen.